Seguro que ya sabes que los hoteles y las aerolíneas cambian sus precios de manera dinámica. Dependiendo de la temporada, los eventos, la climatología….en definitiva, dependiendo de la demanda esperada aplican precios diferentes.
La razón de la existencia de estas estrategias de precios dinámicos es simple. Tanto los hoteles como aerolíneas cuentan con un inventario limitado. Ante fluctuaciones de demanda no pueden adaptar su capacidad productiva de manera ágil. Por ello, su principal mecanismo de reacción ante estos cambios de demanda son los ajustes de precios.
Esta política de precios dinámicos es la punta del iceberg de lo que se conoce como Revenue Management pero la disciplina abarca mucho mas!
Desde la gestión de inventarios y flotas (en el caso de aerolíneas), hasta la estrategia de distribución en los diversos canales como Booking.com, Expedia.com, etc…
En el ámbito de los restaurantes, este tipo de estrategias son 100% replicables!
Así, podemos hablar de varias palancas de Revenue Management que podemos activar en los restaurantes:
- Pricing: Los precios dinámicos son 100% adaptables a los restaurantes. Buscaremos optimizar la rentabilidad del local en periodos de alta demanda y a su vez, captar clientes cuando haya expectativas de que el restaurante esté mas vacío. Con ello lograremos adaptar la oferta a diferentes perfiles de consumidores y por tanto tener mayor cobertura de mercado.Una buena estrategia de precios dinámicos puede condicionar la elección de nuestros clientes y optimizar el product mix. Con ello lograremos que se consuman aquellos platos a los que resulte mas interesante dar salida por cuestiones de margen, rotación de mesas o stock.
- Menu Engineer: Hace mucho tiempo que los restaurantes aplican técnicas de mejoras de visualización de sus cartas para potenciar sus ventas y sus márgenes. Estas estrategias de menú engineering han sufrido una revolución gracias a la extensión en el uso de cartas dinámicas en los restaurantes.Una carta digital dinámica permite cambiar la carta y la oferta del restaurante, adaptándola al perfil de cliente que vayamos a tener así como a la previsión de la demanda, el stock, etc. Con ello lograremos tener una oferta mas personalizada, mejorando la experiencia del cliente y maximizando el margen de contribución para el local.
- Gestión de inventario y reservas: Una buena optimización del espacio de servicio del restaurante va a permitir mejorar la ocupación de mesas y su rotación. Por otra parte, es fundamental que el restaurante realice una eficaz gestión de sus reservas, comprendiendo cuando aceptar ciertas mesas, cuando no y cuanto aplicar una política de cancelación mas estricta. Estos planteamientos van a ser especialmente determinantes en periodos de alta demanda. Durante estos periodos tener una mesa vacía que podría haberse ocupado resulta mucho mas dañino para los resultados del local.
- Gestión de canales: Un restaurante que distribuya su producto a través de plataformas de delivery debe tener en consideración las diferentes condiciones con las que trabaja cada canal así como los diversos perfiles de cliente de cada canal para optimizar su rentabilidad.Cada canal de delivery aplica condiciones diferentes y permite configuraciones diferentes de carta y promociones. Adicionalmente, el perfil de cliente de cada plataforma difiere (el cliente típico de Uber Eats no tiene por qué tener las mismas preferencias que el cliente típico de Glovo). Por ello que los restaurantes deben hacer el ejercicio de comprender a su cliente de delivery. Esto les permitirá discriminar su oferta en función del canal así como del momento del día, la demanda y la capacidad de cocina para asegurar un buen servicio.
En sucesivas entradas iremos hablando mas sobre Revenue Management y sobre como podemos aplicar cada una de estas palancas para mejorar los resultados del restaurante!
Javier Espinosa CEO y Fundador de DynamEat
